La importancia de un asesor inmobiliario preparado

En Colombia es común encontrar personas que tienen como una de sus actividades la de ser agente inmobiliario, consideran que tienen tiempo libre para poder recibir inmuebles de parte de propietarios interesados en vender o arrendar y organizar las citas a estos inmuebles en ese lapso de tiempo que tienen libre.

En mis 16 años de carrera profesional en el Sector Inmobiliario cada día verifico la importancia que ejerce un asesor inmobiliario en cualquier tipo de transacción relacionada con nuestro negocio. Siempre en los entrenamientos a mi equipo de trabajo les pregunto: ¿Qué tiene un médico en sus manos? Todos en una sola voz me contestan: ¡La vida! Bueno pues nosotros los inmobiliarios no tenemos nada más ni nada menos que El Patrimonio de nuestros clientes. ¡El Patrimonio de nuestros clientes! ¡Si así es! ¡El Patrimonio de nuestros clientes! Por lo tanto, de la misma manera que un médico dedica su vida a prepararse y actualizarse para darnos el mejor diagnóstico y el mejor tratamiento para mantener nuestra vida, de la misma manera nosotros los que representamos a un cliente con una necesidad inmobiliaria debemos estar preparados y actualizados al momento de llamarnos inmobiliarios.

Y aunque en el mercado colombiano nuestra actividad no es considerada una Profesión, que ya pronto lo será, debemos tener conocimientos en ramas que a veces los clientes no alcanzan a identificar de nuestra parte, debemos conocer de estudio de títulos, de estudios de mercado, de estructuras y construcción, de urbanismo, de saber calificar una propiedad y un cliente para saber a quién podemos ofrecerla y no quedarnos sentados esperando que por el aviso de ventana y los portales de internet nos aparezca un cliente, debemos conocer de marketing, de redes sociales, lo indicadores económicos de nuestro país, y el comportamiento económico del mundo, de técnicas de negociación, debemos conocer de legal sin ser abogados y de otra cantidad de temas en donde la lista no terminaría; pero lo más importante: ¡debemos conocer a fondo a nuestros clientes!

Los inmuebles no son el real motivo de nuestro negocio. El motivo de nuestro negocio son nuestros clientes, por lo tanto, si no establezco una relación de confianza y de comunicación será imposible que un negocio inmobiliario tenga el resultado que tanto el cliente como el asesor inmobiliario espera del mismo.

He tenido la posibilidad de ver como todo el tiempo se cierran negocios en nuestro país, pero es claro que, aunque se realiza una transacción inmobiliaria, no hay clientes felices. Y la única razón por la cual los asesores inmobiliarios y las inmobiliarias no tienen clientes felices es por la falta de conexión con ellos debido a una escasa preparación y actualización. Un cliente solamente estará feliz cuando tenga la absoluta certeza de que su Asesor Inmobiliario en todo momento ha estado preocupado por sus intereses.

El negocio inmobiliario hace muchos años tuvo un giro importante que pocos realmente hemos detectado, y es que ahora nuestro negocio no es un negocio de inmuebles, es un negocio de personas, y esas personas como cualquiera tienen dudas, temores, emociones y expectativas, las cuales sólo van a poder resolver con una persona que les genera confianza y seguridad, y transmitir esa confianza y seguridad sólo se consigue a través del conocimiento y del compromiso.

Los inmobiliarios no vendemos inmuebles, representamos los intereses de nuestros clientes en una transacción, representamos y asesoramos tanto a quien vende como a quien compra, pero como cualquier representante profesional debe estar preparado, debe estar actualizado, pero sobre todo debe estar comprometido consigo mismo y con su razón de ser que son sus clientes.

Los clientes hoy en día están mucho mejor informados gracias a Internet. A veces incluso mas que nosotros. Ya no buscan solamente información en un Agente Inmobiliario, además buscan profesionalidad, asesoramiento, conocimiento del mercado: En una palabra, SERVICIO

Solo cuando entendamos que nuestro trabajo consiste en Asesorar a un cliente de forma absolutamente profesional, y que nuestra prioridad debe de ser dar satisfacción a los intereses del cliente incluso por encima de los nuestros propios, estaremos preparados para asumir los retos que el Mercado Inmobiliario del S.XXI va a exigir de nosotros. Y estar preparados o no, es una decisión personal.

Susan Andrea Arias
Susan Andrea Arias de la Torre
Gerente Comercial - CENTURY21 Quality