La exclusividad no limita, nos compromete

Dejar su inmueble para la venta o el arriendo en una inmobiliaria en exclusividad no lo limita, ¡Nos compromete como agentes inmobiliarios!

Durante mis 16 años de carrera profesional en el sector inmobiliario me he encontrado con una gran cantidad de propietarios que al contactarnos su primera pregunta es: ¿Ustedes exigen exclusividad? En realidad, la respuesta es que no la exigimos, el cliente decide si ambos (él y nosotros) vamos a comprometernos con la venta o arriendo de su inmueble.

Es claro que los propietarios prefieren tener mayor opción de inmobiliarias con la creencia que al tenerlo en varias, van a tener la posibilidad de mayor número de clientes, pero analicemos este proceso por pasos:

  1. Lo que todas las inmobiliarias van a ofrecer en primera instancia es colocar un aviso de ventana, ahora imagine señor propietario su inmueble con tres o cuatro avisos de ventana y adicionalmente el suyo. ¿Qué imagen se transmite de la propiedad? ¿Qué imagen se transmite del propietario? Un comprador pasando por la calle viendo una propiedad con más de dos o tres avisos lo primero que piensa es: “Esta propiedad tiene algún problema” y lo segundo es: “El propietario tiene mucho afán” Grave cosa para un mercado transado por la oferta y la demanda. Un comprador viendo esta propiedad averigua con las dos o tres inmobiliarias el valor del inmueble que en la mayoría de las veces nunca coincide y al final contacta al propietario y le baja el precio lo suficiente para que sea un precio de oportunidad para el comprador al ver tanto “intermediario” de por medio.
  2. Lo segundo que ofrecen la gran mayoría de las inmobiliarias es: Publicar el inmueble en los portales inmobiliarios. Ahora bien, señor propietario cuando su propiedad aparece más de una vez en los portales de internet y en la gran mayoría de los casos no coincide la misma información en todas las publicaciones y lo único que coincide son las fotografías, el cliente se desmotiva de llamar a solicitar una cita por la poca información o la información diferente de cada una de las publicaciones. Adicionalmente como todas las inmobiliarias publicamos en portales de internet las publicaciones van pasando al final a medida que se van incluyendo nuevos inmuebles.
  3. Otra opción que ofrecen algunas inmobiliarias es el aviso del periódico, pero es claro que es un medio cada vez menos utilizado para la búsqueda de clientes, aunque debo decir que hay un segmento de mercado específico que aún sigue utilizando este medio para buscar propiedades sobre todo en arrendamiento.
  4. Bueno, terminando con las tres opciones de comercialización y mercadeo que la mayoría de las inmobiliarias ofrecen es claro que si usted está interesado en vender o arrendar una propiedad y encuentra la misma oferta de servicio en todas las inmobiliarias que lo llaman a ofrecerle un servicio o a las que usted contacta es claro que dejar el inmueble en exclusividad no es una opción y en mi caso le daría toda la razón, es más iría mucho más allá y le sugeriría que si la oferta de servicio que encuentra es esa, no tome el servicio y haga las tres actividades mencionadas anteriormente usted mismo y así no tendría que pagar una comisión.

    Ahora le voy a contar en qué casos si vale la pena otorgar un contrato de exclusiva para la comercialización de su propiedad:

    Un agente profesional inmobiliario antes de llegar a cualquier acuerdo con usted deberá ser un conocedor del mercado y de la zona donde se encuentra ubicado su inmueble y si es un agente novato tendrá el apoyo y la experiencia de su gerente (por eso es recomendable que trabaje siempre con una empresa inmobiliaria), quien estará al tanto de todo el proceso de captación de la propiedad y servicio ofrecido al cliente.

    Esto es lo que debe hacer un agente profesional inmobiliario para llegar a un acuerdo de comercialización en exclusiva de su propiedad:

    1. Debe realizar una visita a la propiedad para conocerla en detalle, y conocer a los propietarios, sus necesidades, expectativas de precio, tiempo y deseos.
    2. Con la información recogida en la visita a la propiedad y entregada por los propietarios el agente profesional inmobiliario debe realizar un estudio de mercado de la zona con propiedades similares a la suya para saber que propiedades están en venta/arriendo, cuáles se han vendido en los últimos seis meses y cuánto tiempo duraron para venderse/arrendarse y cuáles son aquellas propiedades que llevan más de un año y no se han vendido/arrendado. Con este estudio el agente profesional inmobiliario deberá sugerirle un rango mínimo y un rango máximo de venta, aunque en todos los casos se recomendaría salir en un promedio entre el rango mínimo y el rango máximo.
    3. Una vez el agente inmobiliario tiene el rango de precios de su inmueble de acuerdo con el mercado y a la zona donde está ubicado, con las características del inmueble debe definir un perfil de comprador para el cliente, no es el mismo cliente el de un apartaestudio en Chapinero Alto que el de un apartamento de 3 alcobas en Cedritos.
    4. Definido el perfil del cliente el agente inmobiliario debe definir las actividades que llevará a cabo para encontrar ese perfil de comprador que diseñó.
    5. Teniendo en cuenta todo lo anterior el agente inmobiliario debe realizar una cita con usted en la oficina de la empresa que representa el agente (es importante que conozca la empresa y si es posible el gerente que comercializará algo tan importante como su patrimonio) para realizarle una presentación de servicios personalizada a sus necesidades y a su inmueble.
    6. Una vez usted decida que es el agente y la empresa inmobiliaria indicada para comercializar su propiedad para la venta/arriendo él debe establecer un compromiso por escrito de las actividades que llevará a cabo para mantener la exclusiva vigente, dentro de las cuales está el de mantenerlo como mínimo una vez al mes informado de la gestión de su inmueble. Si ese compromiso escrito no es cumplido de parte de su agente y empresa inmobiliaria usted está en todo el derecho en dar por terminado el acuerdo de exclusividad para su inmueble enviando un comunicado al gerente con las razones por las cuales da por terminado el acuerdo.
    7. Tenga en cuenta que el mercado tiene un tiempo de rotación y dependiendo del tipo de inmueble y comprador del mismo podrá tardar 3 a 6 meses, o incluso más de 6 meses, lo importante aquí es que su agente inmobiliario no se paralice esperando que lo llamen por un aviso de ventana o una publicación por un portal de internet.

      Si este servicio se lo ofrece un agente inmobiliario tenga presente que es un profesional, y que trabajará desde el inicio para definir si es la persona idónea y capacitada para comercializar su inmueble. Recuerde: La exclusividad no limita, al contrario, nos compromete.

      Susan Andrea Arias
      Susan Andrea Arias de la Torre
      Entrenadora, Consultora y Gerente Inmobiliaria.
      CENTURY 21 Quality